Indice
CAPÍTULO 1
1. ¿CUÁL ES TU PRINCIPAL RESPONSABILIDAD COMO GERENTE?
Tu principal responsabilidad como gerente de unidad es la de proveer el liderazgo para aumentar las ventas y ganancias a través de tus esfuerzos y los de tu equipo.
2. ¿QUÉ ES LIDERAZGO?
Es la capacidad de proveer conocimientos y aumentar las habilidades y destrezas de mi equipo de trabajo.
3. ¿CUÁL ES EL TRABAJO DE UN GERENTE?
El trabajo de un gerente es el de mejorar continuamente el negocio en términos de volumen de ventas y ganancias, como también el de crear una unidad manejada sin obstáculos ni contratiempos operativamente hablando.
4. ¿Y CUALES SON LOS INGREDIENTES
PARA LOGRARLO?
Vendedores a los que se les responsabilice altamente por su desempeño en ventas y por su comportamiento en la unidad.
Un gerente que pueda motivar a esos vendedores para maximizar su potencial.
5a. ¿CUÁL ES LA VISIÓN DE UN GERENTE?
Este programa te ayudará a fortalecer tu compromiso como gerente brindándote herramientas e información que puedan aumentar tu nivel de éxito. Haciendo esto, aprenderás como lograr el compromiso necesario de parte de tu equipo de trabajo.
La visión es crear una unidad que sea limpia, bien organizada, con productos y platillos adecuados y con vendedores muy bien entrenados que quieran vender.
5b. ¿Y CUAL ES SU OBJETIVO FINAL?
El objetivo final de un gerente es llegar al punto donde su meta principal sea preocuparse por cómo generar más ventas.
6. ¿POR QUÉ FRACASAN LAS UNIDADES?
El fracaso de una unidad está en el hecho de no hacer esta visión realidad, pero generalmente se basa en una o más de las siguientes dificultades:
a. El gerente no aplica el programa Pasión por Servir, no lo hacen suyo.
b. El equipo está en una constante lucha entre las operaciones y las ventas.
c. El gerente provee poco liderazgo y consecuentemente tiene un equipo que no está comprometido.
d. El equipo está entrenado de manera tan deficiente, que aunque ellos están comprometidos, no son capaces de hacer bien el trabajo.
7. ¿QUÉ ES GERENCIAMIENTO?
Los vendedores no saben cómo usar su sombrero (ellos no están bien entrenados)
Los vendedores no tienen puntos de referencia para medir su progreso o su éxito.
En términos simples, existen tres áreas que necesitan atención para que tu negocio de venta de alimentos tenga éxito.
8. ¿DEFINE QUE ES UN SOMBRERO?
Un sombrero es el rol que desempeña el gerente.
Usa su sombrero como entrenador cuando le dice a sus vendedores, que realicen una tarea.
9. ¿PARA QUÉ QUEREMOS A LOS VENDEDORES?
“Los vendedores están para convertir clientes ocasionales en frecuentes, satisfechos con nuestros platillos y nuestro servicio y a los que les vendemos cada vez más”
10. ¿CÓMO ES LA UNIDAD IDEAL Y LAS RAZONES MAS COMUNES POR LAS QUE NO SE LOGRAN?
Una unidad ideal es una unidad libre y preparada para vender, con un equipo de vendedores completamente entrenados y que son responsables por su desempeño tanto en ventas como en estándares de servicio al cliente, todo basado en medidas objetivas.
Las dos razones más comunes porque las unidades nos son ideales son:
El equipo de ventas no está completamente entrenado.
Al equipo de ventas no se le responsabiliza por su desempeño y sus estándares de venta.
11. FUNCIONES QUE REALIZA UNA UNIDAD IDEAL SIN INTERFERENCIA
Una unidad bien manejada es aquella que ejecuta funciones sin ninguna interferencia o demora:
Comprar y recibir productos. Gerente que no sabe comprar no sabe vender.
Preparar los alimentos. En función del recetario.
Dar un excelente servicio y vender los platillos. A través de las técnicas de ventas.
Llevar la contabilidad de los productos vendidos. Conocer y aplicar el programa de costos.
12. ¿QUÉ ES EL MNC?
MNC: MÍNIMO NIVEL DE CONOCIMIENTO
13. DEMUÉSTRAME
El primer paso para entrenar a tu personal en los comportamientos necesarios para que realicen su trabajo satisfactoriamente, es tener por escrito tantos comportamientos como te sean posibles. Si la instrucción verbal es necesaria, hay que ser meticulosos al darla. No puedes echarles la culpa a los vendedores por haberte decepcionado, cuando en realidad la culpa es tuya por la deficiencia al comunicarte verbalmente.
El 75 % de tu tiempo puede estar desperdiciado en corregir a los vendedores por comportamientos que ni siquiera les comunicaste.
14. CUAL ES EL PASO PARA COMPLETAR EL CICLO DEL ENTRENAMIENTO?
Pero el solo dar instrucciones a los vendedores en términos de comportamientos, no es garantía. El paso siguiente para enseñar a los vendedores como ser exitosos en aquellos comportamientos asignados. Como gerente de unidad, muestra y/o explica a un vendedor o cualquier integrante de tu equipo como hacer una tarea en particular. Después preguntas:
“ENTENDISTE”
El ciclo de entrenamiento no está completo a menos que usted diga… “DEMUÉSTRAME”.
Dale a tu personal un sombrero y haz que lo use.
15. ¿CUÁL ES EL PROPÓSITO DE LA LIMPIEZA GENERAL?
El gerente de ventas nunca tendrá la posibilidad de desempeñarse como tal, hasta que sus deberes como gerente de operaciones este completo.
El verdadero propósito de la limpieza general es establecer disciplina en tu unidad. Que son actos repetidos con calidad que nos lleva a un hábito.
Limpia la unidad completamente, después mantenla y comienza con el negocio de ser un gerente de ventas.
16. SOMBREROS DEL GERENTE
El conocimiento más importante que debes tener como gerente de unidad es saber que estarás usando cuatro sombreros diferentes al mismo tiempo. Aunque esto puede parecerte confuso, a medida que estudies, los resultados que estás tratando de alcanzar y todo lo que necesitas para llegar a la meta se irán aclarando.
Los cuatro sombreros que debes de usar son:
SOMBREROS DEL GERENTE
17. Mínimo Nivel de conocimiento para GERENTE DE UNIDAD
MANUALES DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS
La única manera de tener el control es imponer políticas y procedimientos para que cada colaborador se desempeñe de acuerdo a las mismas reglas. Cuando no existe un manual de políticas y procedimientos en la unidad, se corre el riesgo de que las cosas se hagan al azar.
RECAPITULACIÓN
1. INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO
2. OPERACIONES VS VENTAS
3. EL GERENTE DE LA UNIDAD
4. MANUALES DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS.
Evaluación Conocimientos Primera Fase
CAPÍTULO 1
1. ¿CUÁL ES TU PRINCIPAL RESPONSABILIDAD COMO GERENTE?
Tu principal responsabilidad como gerente de unidad es la de proveer el liderazgo para aumentar las ventas y ganancias a través de tus esfuerzos y los de tu equipo.
2. ¿QUÉ ES LIDERAZGO?
Es la capacidad de proveer conocimientos y aumentar las habilidades y destrezas de mi equipo de trabajo.
3. ¿CUÁL ES EL TRABAJO DE UN GERENTE?
El trabajo de un gerente es el de mejorar continuamente el negocio en términos de volumen de ventas y ganancias, como también el de crear una unidad manejada sin obstáculos ni contratiempos operativamente hablando.
4. ¿Y CUALES SON LOS INGREDIENTES
PARA LOGRARLO?
Vendedores a los que se les responsabilice altamente por su desempeño en ventas y por su comportamiento en la unidad.
Un gerente que pueda motivar a esos vendedores para maximizar su potencial.
5a. ¿CUÁL ES LA VISIÓN DE UN GERENTE?
Este programa te ayudará a fortalecer tu compromiso como gerente brindándote herramientas e información que puedan aumentar tu nivel de éxito. Haciendo esto, aprenderás como lograr el compromiso necesario de parte de tu equipo de trabajo.
La visión es crear una unidad que sea limpia, bien organizada, con productos y platillos adecuados y con vendedores muy bien entrenados que quieran vender.
5b. ¿Y CUAL ES SU OBJETIVO FINAL?
El objetivo final de un gerente es llegar al punto donde su meta principal sea preocuparse por cómo generar más ventas.
6. ¿POR QUÉ FRACASAN LAS UNIDADES?
El fracaso de una unidad está en el hecho de no hacer esta visión realidad, pero generalmente se basa en una o más de las siguientes dificultades:
a. El gerente no aplica el programa Pasión por Servir, no lo hacen suyo.
b. El equipo está en una constante lucha entre las operaciones y las ventas.
c. El gerente provee poco liderazgo y consecuentemente tiene un equipo que no está comprometido.
d. El equipo está entrenado de manera tan deficiente, que aunque ellos están comprometidos, no son capaces de hacer bien el trabajo.
7. ¿QUÉ ES GERENCIAMIENTO?
El gerenciamiento por definición es lograr que las cosas se hagan a través de otros. Pero esto resulta difícil cuando:
Los vendedores no tienen un sombrero (una lista detallada de las responsabilidades y comportamientos necesarios para hacer bien un trabajo).Los vendedores no saben cómo usar su sombrero (ellos no están bien entrenados)
Los vendedores no tienen puntos de referencia para medir su progreso o su éxito.
En términos simples, existen tres áreas que necesitan atención para que tu negocio de venta de alimentos tenga éxito.
8. ¿DEFINE QUE ES UN SOMBRERO?
Un sombrero es el rol que desempeña el gerente.
Usa su sombrero como entrenador cuando le dice a sus vendedores, que realicen una tarea.
RESPONSABILIDAD:
¿QUE TENGO QUE HACER?
COMPORTAMIENTO:
¿COMO LO TENGO QUE HACER?
9. ¿PARA QUÉ QUEREMOS A LOS VENDEDORES?
“Los vendedores están para convertir clientes ocasionales en frecuentes, satisfechos con nuestros platillos y nuestro servicio y a los que les vendemos cada vez más”
10. ¿CÓMO ES LA UNIDAD IDEAL Y LAS RAZONES MAS COMUNES POR LAS QUE NO SE LOGRAN?
Una unidad ideal es una unidad libre y preparada para vender, con un equipo de vendedores completamente entrenados y que son responsables por su desempeño tanto en ventas como en estándares de servicio al cliente, todo basado en medidas objetivas.
Las dos razones más comunes porque las unidades nos son ideales son:
El equipo de ventas no está completamente entrenado.
Al equipo de ventas no se le responsabiliza por su desempeño y sus estándares de venta.
CAPÍTULO 2 OPERACIONES Vs. VENTAS
11. FUNCIONES QUE REALIZA UNA UNIDAD IDEAL SIN INTERFERENCIA
Una unidad bien manejada es aquella que ejecuta funciones sin ninguna interferencia o demora:
Comprar y recibir productos. Gerente que no sabe comprar no sabe vender.
Preparar los alimentos. En función del recetario.
Dar un excelente servicio y vender los platillos. A través de las técnicas de ventas.
Llevar la contabilidad de los productos vendidos. Conocer y aplicar el programa de costos.
12. ¿QUÉ ES EL MNC?
MNC: MÍNIMO NIVEL DE CONOCIMIENTO
13. DEMUÉSTRAME
El primer paso para entrenar a tu personal en los comportamientos necesarios para que realicen su trabajo satisfactoriamente, es tener por escrito tantos comportamientos como te sean posibles. Si la instrucción verbal es necesaria, hay que ser meticulosos al darla. No puedes echarles la culpa a los vendedores por haberte decepcionado, cuando en realidad la culpa es tuya por la deficiencia al comunicarte verbalmente.
El 75 % de tu tiempo puede estar desperdiciado en corregir a los vendedores por comportamientos que ni siquiera les comunicaste.
14. CUAL ES EL PASO PARA COMPLETAR EL CICLO DEL ENTRENAMIENTO?
Pero el solo dar instrucciones a los vendedores en términos de comportamientos, no es garantía. El paso siguiente para enseñar a los vendedores como ser exitosos en aquellos comportamientos asignados. Como gerente de unidad, muestra y/o explica a un vendedor o cualquier integrante de tu equipo como hacer una tarea en particular. Después preguntas:
“ENTENDISTE”
El ciclo de entrenamiento no está completo a menos que usted diga… “DEMUÉSTRAME”.
Dale a tu personal un sombrero y haz que lo use.
15. ¿CUÁL ES EL PROPÓSITO DE LA LIMPIEZA GENERAL?
El gerente de ventas nunca tendrá la posibilidad de desempeñarse como tal, hasta que sus deberes como gerente de operaciones este completo.
El verdadero propósito de la limpieza general es establecer disciplina en tu unidad. Que son actos repetidos con calidad que nos lleva a un hábito.
Limpia la unidad completamente, después mantenla y comienza con el negocio de ser un gerente de ventas.
CAPÍTULO 3 EL GERENTE DE LA UNIDAD
El conocimiento más importante que debes tener como gerente de unidad es saber que estarás usando cuatro sombreros diferentes al mismo tiempo. Aunque esto puede parecerte confuso, a medida que estudies, los resultados que estás tratando de alcanzar y todo lo que necesitas para llegar a la meta se irán aclarando.
Los cuatro sombreros que debes de usar son:
- Vendedor
- Entrenador
- Gerente de operaciones
- Gerente de ventas
SOMBREROS DEL GERENTE
17. Mínimo Nivel de conocimiento para GERENTE DE UNIDAD
- Conoce la misión de POTZOLLCALLI
- Conoce los valores de POTZOLLCALLI
- Conoce el organigrama de su unidad y los puestos que los conforman.
- Conoce los servicios que proporciona cada área de CASPSA a las unidades.
- Conoce a los clientes y los gustos de cada uno de ellos que asisten a POTZOLLCALLI
- Conoce el mercado al que se apunta y a sus competidores.
CAPÍTULO 4 MANUALES DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS
MANUALES DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS
La única manera de tener el control es imponer políticas y procedimientos para que cada colaborador se desempeñe de acuerdo a las mismas reglas. Cuando no existe un manual de políticas y procedimientos en la unidad, se corre el riesgo de que las cosas se hagan al azar.
RECAPITULACIÓN
1. INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO
2. OPERACIONES VS VENTAS
3. EL GERENTE DE LA UNIDAD
4. MANUALES DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS.
Evaluación Conocimientos Primera Fase
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